images

Waarom nog beurzen en seminars, omdat de concurrent het ook doet?

Inleiding
Heeft u ook het gevoel dat u alleen nog maar met uw bedrijf aan een beurs deelneemt om u zich na afloop van een vermoeiende beursdag met de collega standhouders aan de bar te vermaken? Als u een seminar organiseert denkt u dan ook wat heeft het me weinig nieuwe klanten opgeleverd? Dan bent u niet de enige. In toenemende mate vang ik signalen op van consultancy bedrijven of bedrijven met een adviestak die over het algemeen op het volgende neer komen: “Is het organiseren van een beurs of een seminar nog wel alle moeite waard als ik nieuwe klanten wil werven?”

‘Seminarmoeheid’ een toenemend verschijnsel
Juist omdat we transformeren van een maak- naar een diensteneconomie heeft het seminar aan populariteit gewonnen. Omdat er steeds minder te tonen is, hebben we des te meer te vertellen. Dus de beursvloer wordt verruild voor de zaal met het podium. Een platform waar we onze kennis kunnen etaleren aan hongerige toehoorders van wie we hopen dat deze zich laten overtuigen en aangezet worden tot actie waarbij de hulp wordt in geroepen van uw bedrijf. Op zich een heel begrijpelijk alternatief, ware het niet dat we vandaag de dag met een aantal ontwikkelingen worden geconfronteerd die het seminar onder druk zet. U kunt ze misschien ook bedenken maar laten we ze even noemen.

Kennis is steeds vaker verkrijgbaar met een muisklik. Het internet wordt in toenemende mate de informatie- en kennisverschaffer voor veel van uw (potentiële) klanten. Je hoeft je kantoor niet meer uit je kunt ook een webinar volgen bijvoorbeeld.

Tijd is geld, wil je al een seminar bezoeken, dan moet je daar je kostbare tijd voor uittrekken. En tijd hebben we steeds minder. En wat dacht u van de files, die nemen alleen maar toe! Uw boodschap moet wel heel erg interessant en vernieuwend zijn wil men nog achter het bureau vandaan komen om naar een seminar te gaan. En met de genoemde alternatieven als internet voor de hand wordt die keuze steeds lastiger. Omdat men niet het risico wil lopen om iets te missen worden vaak de “mindere goden” naar het seminar gestuurd om op de zaak verslag te doen. Dus de zaal zit vol met ‘persona’ waar u niet om had gevraagd. Want u wilde juist in contact komen met een beslisser, dat is toch jammer. Het is ook niet voor niets dat telemarketingbureaus massaal worden ingezet om de genodigden voor een seminar na te bellen om te vragen of ze inderdaad komen. Dit is om de zalen gevuld te krijgen.

Om het belang en de exclusiviteit van een seminar te benadrukken en de “no shows” terug te brengen wordt in toenemende mate een toegangsprijs gevraagd. Bij seminars waar de bekende ‘goeroes’ spreken wil dit zeker werken. Heeft u geen ‘goeroe’ dan moet uw thema dé reden van inschrijving zijn en moet dus ook verdomd interessant zijn. Toch worden er veel seminars georganiseerd en zijn er voldoende bedrijven die dit middel inzetten om hun doelgroep te bereiken. Het blijft ook best verleidelijk om je verhaal van de kansel te verkondigen voor een zaal met aandachtige luisteraars.

De grote visitekaartjes verzamelshow
Het ‘instrument’ beurs is al zo oud als de weg naar Rome. Er wordt nog steeds erg veel geld verdiend met het organiseren van beurzen. Een complete industrietak van standbouwers, reclame -, telemarketingbureaus en hospitality organisaties zijn er van afhankelijk. En elke keer moet het gekker, u wilt per slot van rekening opvallen als u tussen de concurrenten staat. De bezoekers moeten eerst stilstaan in het gangpad om vervolgens aangesproken te kunnen worden door een lieftallige dame of een verkoper om hem/haar de stand op te krijgen. De propositie is simpel. De beursorganisatoren beloven bezoekers uit uw doelgroep waarmee u in contact kunt komen om leads te genereren of zelfs business te doen. En u wilt gewoon niet de afwezige zijn, want uw concurrent staat er ook.

Maar moeten we het festijn niet gewoon ‘de grote visitekaartjes verzamelshow’ noemen? De beurs is ooit bedoeld om producten tentoon te stellen en noviteiten te introduceren, en als je het erg goed deed scoorde je nog opdrachten ook. Een goed voorbeeld is van een hele lange tijd geleden de oude vertrouwde efficiencybeurs. De ene beursaanbieding na de ander vloog je om de oren en er kon nog “geclosed” worden. Grote kopieerbedrijven stelden orders uit zodat deze op de beurs bekrachtigd konden worden en zo kon er aan het eind van de beurs een uitmuntend resultaat worden getoond. Een leuk staaltje window dressing. Die opdrachten waren er namelijk toch wel gekomen. Maar het had wel zijn charme. Vaak werden er inderdaad nieuwe dingen getoond en kwam de “doelgroep” massaal de RAI binnenwandelen. Maar die tijd is toch allang voorbij? Producenten en leveranciers wachten toch niet meer met het introduceren van noviteiten tot een beurs? Een uitzondering hierop vormen de beurzen die zich op de consumentenmarkt richten, de Auto RAI, de huishoudbeurs en de vakantiebeurs zijn zeer succesvol. In ieder geval wat het aantal bezoekers betreft. Maar het is een ook een dagje uit voor veel mensen. In de dienstenmarkt werkt dit toch niet meer? We transformeren in toenemende mate van een maak- naar een diensteneconomie dus wat valt er nog te tonen? Toch worden er nog veel beurzen georganiseerd.  Bedrijven nemen nog regelmatig deel aan specifieke ook vaak wat kleinere beurs, evenementen worden ze vaak tegenwoordig genoemd.

Wat is de motivatie? Nieuwe klanten werven, relatiebeheer of jezelf profileren? Maar waarom nemen de ontevreden signalen toe en tuigt men desondanks het volgende jaar het hele circus weer op? Het antwoord is angst en twijfel! “Als ik er niet sta en mijn concurrent wel wat zal de markt dan wel niet denken?”Wat loop ik mis?”  “Misschien komen er dit jaar wel meer beslissers dan vorige keer.” ” We moeten toch laten zien dat we bestaan?” En daar spelen organisatoren op een subtiele manier handig op in. Op de vooraankondigingen staan altijd wel namen van deelnemers die tot uw concurrenten behoren. Natuurlijk is dit niet het enige mechanisme dat ons doet besluiten om aan een beurs deel te nemen. Beloftes over bezoekersaantallen en mooie doelgroepprofielen spelen ook een rol. En om grote bezoekersaantallen te halen wordt bijna iedereen gratis toegang verstrekt anders komt er geen hond. Traffic daar gaat het om. Dan zijn er ook nog de “last minute” aanbiedingen die ons over de streep halen omdat er nog wat vierkante meters onbezet zijn. En u wordt ook nog een mogelijkheid geboden om als spreker op te treden op een workshop. Het fenomeen beurs appelleert aan de sterke behoefte om te laten zien dat we bestaan, en zo houden we een industrie in stand.

Maken we nog wel de juiste afwegingen?
Op zich is er natuurlijk niets mis met het deelnemen aan beurzen of seminars. Baat het niet schaden doet het ook niet. En hoe vaker u uw bedrijf kunt presenteren aan de doelgroep hoe groter de kans is dat uw omzet stijgt. Als er een onbeperkt marketingbudget is dan doe je toch alles wat mogelijk is? Veel bedrijven hebben echter geen onbeperkt marketingbudget en moeten keuzes maken. En waar kies je dan voor? Het zal voor iedereen duidelijk zijn dat bij het maken van de keuzes de doelen voorop staan. Wat willen we bereiken? Hoeveel hebben we daar voor over en wat is/zijn de meest effectieve middelen?

Laten we even het doel afzetten tegen het middel.

De beurs
Het doel, het versterken van de banden met je bestaande relaties, hoor ik als argument om aan een beurs deel te nemen. Natuurlijk kunt u op een beurs gaan staan om gezellig met je klanten te kletsen op je stand, waar u natuurlijk een hoekje heeft ingericht als bar. Maar u loopt wel het risico dat uw klant ook bij de stand van de concurrent een “borrel gaat drinken” . Nodig ze dan uit op een aparte locatie waar u het rijk voor uzelf hebt. Het opdoen van nieuwe contacten, new business, ook een doel, is uiterst legitiem. Er van uitgaande dat u meedoet aan een beurs waar uw doelgroep in voldoende aantallen op af komt, kun je je afvragen of de kosten opwegen tegen de baten. Het kwalificatieproces op een beurs in namelijk erg tijdrovend en dus kostbaar.

Stelt u zich de volgende situatie voor. Er loopt iemand in het gangpad en staat stil bij uw stand. Uw medewerker spreekt de man/vrouw aan en hij/zij toont interesse en loopt mee de stand op. Er volgt dan een gesprek waarbij uw medewerker probeert te inventariseren of hier sprake is van een potentiële klant. Na een gesprek van een minuut of 15 houdt hij er een kaartje aan over en mag informatie sturen of een keer bellen. Maar hoe vaak spreek je een geïnteresseerde potentiële klant? Er komen concurrenten, headhunters, collega standhouders en leveranciers die allemaal iets van je willen, en elk gesprek kost tijd.

Als een iemand 2 dagen op de beurs staat kan hij als hij het heel goed doet 48 mensen spreken, hopelijk zit daar een interessante prospect tussen. Reken maar eens uit wat een contact kost, u zult schrikken. En natuurlijk heeft u exposure, en dat is ook wat waard, maar hoeveel? Er zijn methoden die veel goedkoper zijn om exposure te krijgen en in contact te treden met echt potentiële klanten.

Het seminar
Zoals gezegd heeft het seminar een beetje de functie overgenomen van de beurs voor vooral consultancy bureaus of bedrijven met een adviestak. We willen onze kennis tonen aan onze potentiële klanten en dat kan het best door onze know how te etaleren tijdens seminars. Gebruikmakend van fraaie PowerPoint presentaties en audiovisuele hulpmiddelen. Een zeer goed uitgangspunt. Want de klant van vandaag kwalificeert u als potentiële leverancier steeds vaker op het vermogen dat u heeft zich in te beelden in zijn problematiek en/of kansen. En een seminar biedt de mogelijkheid u zich op deze manier te profileren door uw kennis op dit terrein te delen met de problem owners (buying persona) uit uw doelgroep. Zorg er wel voor dat het thema echt de moeite waard is voor mensen om speciaal naar u toe te komen! En dan heb ik het over uw nieuwe potentiële opdrachtgevers!
Maar ook hier geldt hoeveel mensen kunt u echt persoonlijk spreken in een uurtje of 4, en zet dit een af tegen alle kosten.

Conclusie
Als kennisoverdracht de methode is om in contact te komen met (potentiële) klanten en je moet keuzes maken vanwege beperkte budgetten en je hebt daarnaast een relatief groot marktbereik nodig, dan is het de moeite waard eens kritisch naar het middel beurs en seminar te kijken. Er zijn namelijk efficiëntere en effectievere methoden om je doelgroepen te bereiken en leads te genereren. Een webinar is bijvoorbeeld een goed alternatief bij grote doelgroepen, meer hierover lees je in de whitepaper:Hoe zet ik webinars in als effectieve leadgenerator?’ ,  of een round table sessie bij specifiekere.