Berichten

hunter-vs-farmer

‘Sack your Farmers, hire Hunters!’

Inleiding
Ik weet het, de titel is een beetje cru en zwart wit misschien, maar ik zal het toelichten. De ‘verkooporganisatie’ is één van meest traditionele afdelingen binnen organisaties en weinig vernieuwend. Het overgrote deel van het sales team is vaak farmer. De relatiebeheerder, de account manager en slechts een heel klein percentage bestaat uit de zogenaamde hunters, de mannen en vrouwen die voor new business moeten zorgen. Er bestaan ook bedrijven waar men de taken probeert te combineren. Zinloos maar daar kom ik later op terug. Ook zijn er die hebben geen echte hunters. Bijvoorbeeld bij de meeste consultancy organisaties waar ik kom lopen maar weinig echte ‘verkooptijgers’ rond. Daar moeten de consultants vaak zelf voor new business zorgen en dat gaat niet altijd lekker vanwege het spanningsveld tussen acquisitie en declarabiliteit. Lees hierover mijn whitepaper: ‘Consultants hebben vaak last van het rollercoaster effect’  Waar wil ik naar toe?

De wereld is veranderd en verandert nog steeds en in een rap tempo. Het koopproces (buyers journey) is de laatste jaren drastisch gewijzigd. Uw ‘potentiële’ klanten verrichten heel veel research online. Er is tegenwoordig zoveel relevante content beschikbaar om de potentiële klant te helpen bij zijn of haar zoektocht naar oplossingen voor vraagstukken. Whitepapers, Blogs, Webinars, Video Infographics en E-Books vol met content waarmee men een heel eind komt. Lees er meer over in het whitepaper: ‘Hoe laat ik mijn boodschap aansluiten bij het koopproces van de klant?’ Daarnaast zijn er seminars en netwerkbijeenkomsten genoeg om een beeld te krijgen wat wel en niet mogelijk is. Men is dus heel goed in staat, zonder het aangaan van vroegtijdige gesprekken met een account manager of consultant, een goede inschatting te maken in welke oplossingsrichting te denken. Veel onderzoeksrapporten geven dat ook aan.

Dit betekent drie dingen als u autonoom wilt groeien:

  1. U moet fors investeren in contentmarketing en uw kennis delen via de voor u relevante communicatieplatformen en -kanalen. Tevens moet u met behulp van marketing automation een ‘contentrelatie’ opbouwen met uw doelgroepen. Lees meer in het whitepaper: ‘Hoe marketing automation kan bijdragen tot effectiever leadgeneratie.’
  2. U komt later in het koopproces in aanraking met uw buying persona (DMU) waardoor u een proactieve houding moet aannemen om te onderzoeken of er achter het opvragen of downloaden van content een mogelijke hulpvraag schuilt en niet afwachten of men u gaat bellen. En daar heeft u mensen met een hunters mentaliteit nodig! Nee geen deurentrappers of acquisitie ‘terroristen’. Maar mensen die een commerciële drive hebben, die de telefoon durven te pakken, resultaat gericht zijn en die niet bang zijn om contacten te leggen. Mensen die plezier halen uit het boeken van resultaten bij nieuwe opportunities. Mensen die oprecht interesse tonen in de motieven van de ‘potentiële’ klant maar ook op zoek durven en willen naar aanknopingspunten om verder met de ‘potentiele’ klant aan tafel te bespreken.
  3. U kunt stoppen met onderhouden van contacten met uw relaties waar geen enkele toegevoegde waarde wordt ervaren door uw ‘farmers’ op pad te sturen. U kunt deze relatie heel goed faciliteren via een gedegen contentstrategie. Neem bijvoorbeeld het webinar, dit medium leent zich uitstekend om uw vaste relaties te voorzien van relevante informatie over ontwikkelingen en nieuwe kansen. Lees het whitepaper: ‘Hoe zet ik webinars in?’
    Betekent dit dat er helemaal geen persoonlijk contact meer is met bestaande klanten? Nee natuurlijk niet! Uw consultants vervullen deze rol voor u wanneer ze hun opdracht uitvoeren, dat zijn eigelijk uw ‘nieuwe’ farmers. Of wanneer u niet met consultants werkt organiseert u vaker een evenement, round table, of relatiedag waar u uw klanten spreekt en zo de relatie onderhoud. U kunt deze taak ook onderbrengen bij een binnendienst, het zogenaamde leadnurture- of klantrelatieteam, geef het een naam.

Deze transitie is bij iedere organisatie door te voeren. Bij consultants, dienstverleners, handelsbedrijven ect. Maar het vereist lef! Durf bestaande ‘verouderde’ structuren te veranderen. Kijk eens kritisch naar de bijdragen van uw salesteams of uw consultants. Doe eens een grondige analyse en u zult verbaast zijn hoeveel verkooptijd er inefficiënt gebruikt wordt. En nee, een hunter en farmer in één persoon bestaat niet. Iedere taak vereist specifieke competenties en andere persoonlijkheid. Vindt u het lastig deze grondige analyse te maken en tot actie over te gaan? Huur dan een externe in met ervaring op het gebied van marketing en sales en in staat is u daarbij te ondersteunen.

Verder sparren over dit onderwerp? Bel mij op: 06 506 120 58