Consultants worstelen vaak met het new business vraagstuk

Consultants werven hun klanten op de meest uiteenlopende manieren. Maar veelal via het persoonlijke netwerk. De meeste adviesbureaus of bedrijven met een adviestak zijn voor de omzet toch voor een groot deel afhankelijk van een aantal bestaande klanten. Maar wanneer er een paar opdrachtgevers afhaken of de groei blijft uit dan ontstaat er onrust. Hoe zit dat?

Inhoudsopgave
Bankzitters laten de alarmbellen rinkelen!
Het netwerk is belangrijk, maar niet onuitputtelijk.
Leadgeneratie te vaak onderbelicht.
Consultants zijn geen verkopers!
Conclusie.

Bankzitters laat de alarmbellen rinkelen
Adviesbureaus of bedrijven met een adviestak waar het aantal bankzitters toeneemt en het kritische niveau wordt bereikt komen veelal voor ingewikkelde commerciële uitdagingen te staan. Men beschikt niet over een goed lopend verkoopapparaat, er is onvoldoende kennis aanwezig op dit terrein of men beschikt niet over voldoende verkoopcapaciteit. Dit leidt dan onmiddellijk weer tot vraagstukken zoals: moeten we nu verkopers aannemen of zijn onze consultants commercieel inzetbaar? Consultants krijgen in zo’n geval een actieve acquisitietaak die zich in veel gevallen maar moeilijk laat combineren met de uitvoerende adviestaken. In de praktijk zien we ook dat “echte” verkopers bij deze bedrijven in veel gevallen maar moeilijk kunnen “aarden”. In dergelijke kennisgerichte bedrijven is er al snel sprake van, noem het maar een cultuurverschil.