E-Book: Hoe genereren wij opdrachten voor consultants?

Het is mijn ervaring dat consultants hun nieuwe opdrachten op de meest uiteenlopende manieren werven, maar toch veelal via het persoonlijke netwerk. De meeste consultancybureaus of bedrijven met een adviestak zijn voor hun omzet niet zelden voor een groot deel afhankelijk van een aantal bestaande klanten. Vaak geworven door de directeur/eigenaar/partner, omdat deze een zeer goed netwerk heeft en onderhoudt. Maar wanneer er een paar opdrachtgevers afhaken, de groei blijft uit of de marges teruglopen dan ontstaat er onrust.

Men beschikt vaak niet over een apart verkoopapparaat of er is onvoldoende kennis aanwezig op dit terrein. Dit leidt dan onmiddellijk weer tot vraagstukken zoals: “Moeten we nu verkopers aannemen of zijn onze consultants commercieel meer inzetbaar of beide?” Consultants krijgen in zo’n geval een ruimere actieve acquisitietaak die zich in veel gevallen maar moeilijk laat combineren met de uit te voeren adviestaken. Ik spreek regelmatig  consultants die het vervelend of lastig vinden new business te genereren. In dit E-Book schets ik een aanpak hoe met dit vraagstuk om te gaan, op te lossen, daarbij rekening houdend met de wereld en voorkeuren van de consultant.

Inhoudsopgave

Het spanningsveld tussen acquisitie en declarabiliteit
Consultants zouden meer kennis moeten délen
De boodschap en het koopproces
Het tonen van thought leadership
Het genereren van gekwalificeerde leads
De meerwaarde van marketing automation
De opkomst van social selling