Consultants en telefonische acquisitie, water en vuur?

Het komt niet zelden voor dat ik een commercieel eindverantwoordelijke spreek die ontevreden is over de resultaten die zijn of haar consultants boeken bij het maken van afspraken door middel van telefonische acquisitie. Sterker nog, het blijkt vaak een hele opgave te zijn om deze mensen te motiveren om aan telefonische acquisitie te doen. Hoe komt dat toch?

Inhoudsopgave
Vechten tegen de bierkaai?
Het rollercoaster effect.
Kies niet voor de makkelijkste weg.
Aanbeveling.

Vechten tegen de bierkaai?
Om nu niet gelijk iedereen over één kam te scheren, maar men kan best stellen dat telefonische acquisitie door de consultants niet als de meest populaire taak wordt gezien. Het voert vaak tot discussie tijdens verkoopvergaderingen of bilateralen. Waarom wordt er zo weinig aan telefonische acquisitie gedaan? De argumenten zijn snel gevonden: “ik heb er geen tijd voor’”, “ er zijn geen goede adressen”, “er kwam iets tussen” etc. En als je geluk hebt roept er iemand uit het team: “ik beheers het bellen niet zo goed, kan ik een training krijgen?”
Maar tijdens mijn diverse advies- en interim opdrachten blijkt dat er bijna geen kruid tegen gewassen is, het is soms vechten tegen de bierkaai. Ook al vul je alle randvoorwaarden in om het ze makkelijk te maken, zoals trainingen, aanschaf van goede adressen, genereren van leads, het on the job coachen, het instellen van incentives. In the end blijft het een uitdaging. Hoe komt dat toch?