tevreden

Hoe voorzie ik mijn (potentiële) klant van zinvolle content tijdens zijn online zoektocht?

Inleiding
U heeft met uw adviesbureau of bedrijf met een adviestak de keuze uit verschillende mogelijkheden om uw kennis online en offline te delen met uw doelgroep. Maar hoe zorgt u er voor dat uw contentaanbod aansluit bij de behoefte van uw (potentiële) klant het tijdens zijn reis op zoek naar oplossingen voor zijn vraagstukken?

Het koopproces als uitgangspunt
Steeds vaker lees je verhalen over de zogenaamde buyers journey, de reis die iemand aflegt totdat hij uiteindelijk een dienst afneemt. Ik noem het gewoon het koopproces. Dit koopproces bestaat uit een aantal stadia die iedereen doorloopt. In elke stadium heeft men andere informatie of kennisbehoeften. Daarop dient u uw boodschap af te stemmen als u op een zinvolle manier uw kennis beschikbaar wilt stellen aan uw publiek, tenminste als u de intentie heeft om iemand te helpen in zijn of haar zoektocht naar een oplossing voor zijn vraagstukken.

De vier stadia van het koopproces nader toegelicht, de vragen en uw antwoorden:

koopproces2

 

 

 

 

Het Awareness stadium. Hier begint de reis altijd. Dit is een stadium van bewustwording of herkenning waarin men ‘misschien’ gaat beseffen dat men een probleem kan verwachten of er een kans ontstaat om te grijpen. En daar moet u bij helpen. Men staat open voor informatie of het raadplegen van bronnen die kunnen helpen een goed beeld te krijgen over de impact van een ontwikkeling, een trend of kansen die geboden worden. “Moeten we hier iets mee?” vraagt men zich af. In dit stadium moet uw inspireren, informeren, verassen of waarschuwen. U bent als het ware vraag aan het creëren bij uw doelgroep.

Het Interest stadium: In dit stadium is men zich meer dan bewust om een bedrijfsprobleem aan te pakken of een kans te grijpen en vormt men zich voorzichtig ideeën over een mogelijke aanpak. Men gaat zich oriënteren welke oplossingsrichtingen er zijn. Wat zou voor ons een geschikte aanpak zijn? In dit stadium moet u vooral overzicht en inzicht bieden over de mogelijke oplossingen, maar ook welke oplossingen niet werken, of minder geschikt zijn. U moet als het ware de klant behoeden voor een verkeerde keuze.

Het Desire stadium: Nu is het stadium aangebroken waar op basis van een zekere mate van sense of urgency stappen worden ondernomen het probleem of de kans aan te pakken. Men gaat zich oriënteren en toewerken naar een keuze. Men wil besluiten gaan nemen. “Wat is voor ons de beste aanpak?” De informatiebehoefte die hier ingevuld moet worden moet stimulerend en vooral concreet van aard zijn en voor de potentiële klant overtuigend genoeg. Men gaat op zoek naar best practices, hier worden besluiten gemaakt met wie men aan tafel wil om oplossingen te bespreken. U komt hier met uw visie, aanpak of methodiek hoe een bepaald vraagstuk op te lossen, of op welke manier men de kansen succesvol kan benutten.

Het Action stadium: Voordat men tot het definitief aankoopbesluit over gaat heeft men in dit stadium de behoefte aan informatie of kennis over bewezen successen van een aanpak of een oplossing. Hier zoekt men antwoord op de vraag “werkt een bepaalde oplossing echt voor ons? of “Wat gaat een aanpak ons kosten en opleveren?” Soms wil men eerst met een pilot starten voordat de definitieve beslissing wordt genomen. Nu is het aan u het bewijs te leveren, een case ten tonele te voeren, een testimonial aan te dragen een proof of concept te maken, een demo, een ROI of een gedetailleerd plan van aanpak te presenteren.

De ‘verpakking’ van de boodschap

Welke contentvormen lenen zich nu het best voor welke stadium in het koopproces?
U dient er voor zorgen dat uw boodschap bij uw klant terecht komt, maar vooral dat deze ook gelezen of geaccepteerd wordt. U heeft de keuze uit verschillende ‘verpakkingen’ onderstaand schema geeft per stadium weer welke vraag bij uw klant centraal staat en welke verpakking zich leent om die vraag te beantwoorden. Dit is niet alleen een kwestie van inhoud maar ook van vorm. Men heeft vandaag de dag bijvoorbeeld steeds minder tijd of zin in een persoonlijk contact naarmate men nog in het begin van het koopproces zit. Dit omdat de klant zijn besluitvormingsproces zo efficiënt mogelijk wil laten verlopen en dat een groot deel van de benodigde informatie of kennis grotendeels online beschikbaar is en voorziet in de behoefte op dat moment. Dat wil niet zeggen dat u geen poging moet ondernemen om in elk stadium contact te leggen om te onderzoeken of er toch nog behoefte aanwezig is om persoonlijk contact. Dit om de kennisbehoefte verder aan te vullen door middel van een gesprek aan tafel.

comminicatiemiddelen

 

 

 

 

 

 

De meerwaarde van marketing automation
Marketing automation is het gebruik van technologie om marketingcommunicatie met (potentiële) klanten te automatiseren waarbij de juiste content op het juiste moment via het juiste kanaal aan de juiste persoon wordt gecommuniceerd. Leadgeneratie en leadnurturing zijn daarbij veelal belangrijke onderdelen.

Wat is de meerwaarde van marketing automation?
Met een dergelijke oplossing bent u in staat om de informatie omtrent het zoek, klik en download gedrag van een bezoeker op uw site te gebruiken om deze op maat informatie, in de vorm van andere interessante whitepapers, video infographics of e-books, aan te bieden. Of u kunt hen uitnodigen voor round table sessies, seminars of webinars gerelateerd aan hun interessegebied. En dit volledig geautomatiseerd. Het zelfde geldt voor het pre-kwalificeren van leads die voortkomen uit dit proces. U legt de profielen vast van uw problem owners (buyer persona’s) en op basis van deze profielen in combinatie met de opgevraagde content filtert u de voor uw consultants interessante leads uit het aanbod, die dan verder opgevolgd kunnen worden. Het zogenaamde leadnurturing. Heeft u behoefte aan meer getailleerde informatie over marketing automation? Lees dan de whitepaper: ‘Hoe marketing automation kan bijdragen tot effectievere leadgeneratie voor consultants?’

1 antwoord

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] Meer over dit onderwerp: Lees mijn blog: Hoe voorzie ik mijn (potentiële) klant van zinvolle content tijdens zijn online zoektocht?  […]

Reacties zijn gesloten.