Unknown-2

Hoe transformeren wij van administrateur naar adviseur?

Inleiding
De vraag en behoeften van de klanten van administratie – en accountantskantoren veranderen ingrijpend. Het is tijd voor actie. Het antwoord zal vooral eerst intern gezocht moeten worden en niet in de laatste plaats bij de DGA, Vennoten of leden van de maatschap. Wat willen zij? Als men besluit deze transitie in te zetten dan zullen er belangrijke stappen moeten worden gezet.

Willen wij dit wel echt?
In veel administratie en accountantsorganisaties zijn er spanningen tussen de partners. In de vruchtbare tijden die achter ons liggen deed iedereen zijn werk en was men tevreden. Maar de tijden zijn veranderd. Nu de resultaten onder druk staan en er grote veranderingen moeten worden doorgevoerd, gaan partners veel kritischer naar elkaar kijken. Veranderen is moeilijk en wakkert onzekerheid aan. Wie doen er mee en wie niet? Wie heeft de juiste competenties om de verandering vorm te geven? Wat wordt de nieuwe rolverdeling? Dit proces kan veel tijd kosten en gaat niet zelden gepaard met veel emoties. Het gevaar is dat er niets verandert en men te laat is. Kortom leiderschap wordt hier gevraagd! Alleen daar waar leiderschap getoond wordt zal men overleven. Dat dit bij veel kantoren de nodige pijn gaat kosten is evident. Wil het niet lukken schakel dan snel een extern adviseur in, iemand die onafhankelijk is met kennis van de branche en de partners kan faciliteren bij dit proces. Want alleen het agenderen van het onderwerp “verandering” zet al het nodige in beweging, de geest is dan al uit de fles, doorpakken is dan het devies.

Dat doorpakken is eenvoudiger gezegd dan gedaan. Er moeten keuzes gemaakt worden en vragen worden beantwoord. Welke?

1. De strategische keuze
Als u heeft gekozen voor een Customer Intimacy strategie volgt onherroepelijk de vraag” Hoe transformeren wij van Administrateur naar Adviseur? Het betekent namelijk dat u zich voortdurend moet aanpassen aan de klant op basis van de kennisbehoefte van die klant. Dit houdt in dat u uw huidige personeel (deels) moet gaan bijscholen tot adviseur. Of u moet mensen van buiten gaan aantrekken. Daarnaast zult u moeten bepalen hoe uw nieuwe verdienmodel er uit gaat zien.

2. Wat betekent het voor onze positionering?
Hoe ver gaan wij met ons advisering? Beperken wij ons tot de financiële aspecten van de bedrijfsvoering of gaan wij ons ook richten op bredere bedrijfskundige vraagstukken? Een lastige keuze, maar een die wel gemaakt moet worden. Niets is vervelender als uw klanten niet begrijpen waar u voor staat.

3. Zijn onze kantoormedewerkers geschikt om te veranderen?
Als de positionering rond is, wat betekent dit dan voor onze huidige medewerkers? Kunnen zij mee in deze verandering? Hoeveel adviseurs er nodig zijn hangt natuurlijk af van de business case.

  • Welke eisen stellen wij aan de adviseurs?
  • Welke competenties worden gevraagd?
  • Hoe gaan wij onze mensen begeleiden in deze transitie?
  • Moeten we van mensen afscheid nemen die niet mee kunnen in deze transitie?
  • Hoe vinden we eventuele nieuwe adviseurs?

4. Hoe borgen we onze bestaande business tijdens deze transitie?
Oude schoenen weggooien voor er nieuwe zijn is niet handig dat is vanzelfsprekend. En verandering gaat natuurlijk geleidelijk. Maar wat blijft er nog over van onze huidige dienstverlening? In welk tempo gaan wij veranderen? Hoe gaan we het intern communiceren zonder dat er paniek ontstaat? Dat het geen sinecure is wordt langzamerhand wel duidelijk.

5. Wat wordt onze nieuwe waardepropositie?
Een waardepropositie geeft antwoord op de vraag welke bedrijfsvraagstukken u oplost voor uw (aspirant) klanten of welke kansen u hen in het vooruitzicht stelt door de inzet van uw kennis en advies.

wp

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  • Op welke business thema’s gaan wij onze autoriteit verwerven?
  • Hoe gaan wij onze kennis en expertise uitdragen?
  • Wat betekent het voor onze marktbewerking?
  • Hoe vinden we nieuwe opdrachten, bij bestaande en nieuwe klanten?
  • Hoe gaan wij ons onderscheiden van onze concurrenten?

Op basis van deze waardepropositie wordt de kennis die u bezit over deze bedrijfsvraagstukken en kansen vertaald naar de verschillende communicatievormen.

Keuzes gemaakt?, Vragen beantwoord?, Tijd voor de next step: De marktbewerkingsaanpak.

Kies voor kennismarketing!
Door de ontwikkeling zoals die hierboven geschetst neemt dus ook het aantal adviesbureaus zienderogen toe. Dit leidt voor u tot veel meer concurrentie en een toenemende ondoorzichtigheid voor potentiële afnemers van deze diensten. Dit zit hem voor een deel in het aanbod zelf, een dienst is niet tastbaar en concreet, en door de toename van het aantal aanbieders maakt dat het kiezen er voor uw klant niet eenvoudiger op wordt. De uitdaging die de “nieuwe administratie- en accountantskantoren tegemoet gaan zien is tweeledig.

  1. Hoe onderscheiden wij ons in de markt, die steeds kritischer wordt, ten opzichte van onze concurrenten?
  2. Hoe komen wij aan nieuwe klanten in een vijver waar steeds meer vissers aan de waterkant verschijnen?

De kern van het antwoord op beide vragen is in mijn overtuiging dat u uw specifieke kennis op een gestructureerde manier moeten communiceren. Op een manier zodat het voor de beoogde doelgroep duidelijk wordt welke vraagstukken voor hen worden opgelost, en waaruit tevens blijkt dat u zich specialist mag noemen of autoriteit kunt claimen. Want alleen communiceren een “adviesbureau” te zijn is geen kwalificatiecriterium voor uw doelgroep (meer). Ook niet als daar het dienstenpakket bij genoemd wordt. Het is te algemeen en biedt uw toekomstige klant geen houvast om een juiste keuze te maken, zeker niet in het begin van het koopproces. Hoe u dit kunt aanpakken leest u in mijn whitepapers: ‘Hoe komen mijn consultants aan gekwalificeerde leads?’, of ‘Hoe tonen wij als consultants thougth leadership?’ Deze whitepapers zijn gratis te downloaden via de links.