Automation

Hoe marketing automation kan bijdragen tot effectievere leadgeneratie voor consultants

Inleiding
Leadgeneratie is een vakgebied dat voortdurend in ontwikkeling is. Methodes en processen worden aangepast aan de tijd en vooral door ontwikkelingen op het gebied van IT ontstaan er steeds meer mogelijkheden om het leadgeneratieproces verder te optimaliseren. Niet alleen technologische ontwikkelingen dragen hier aan bij, ook het inzicht in het veranderende aankoopgedrag van klanten speelt hierin een rol. Het aanbieden van gewenste informatie op maat op het juiste tijdstip blijken belangrijke voorwaarden te zijn. En hier komt marketing automation in het spel, ook voor de adviesbranche is het ‘just in time’ delen van kennis met haar klanten steeds belangrijker geworden.

Wat is marketing automation?
Marketing automation is het gebruik van technologie om marketingcommunicatie met (potentiële) klanten te automatiseren waarbij de juiste content op het juiste moment via het juiste kanaal aan de juiste persoon wordt gecommuniceerd. Leadgeneratie en leadnurturing zijn daarbij veelal belangrijke doelstellingen.

Wie zijn de belanghebbenden?
In eerste instantie de (potentiële) klant en uiteindelijk ook u. Om hier iets dieper op in te gaan is het belangrijk te begrijpen dat de klant vandaag de dag zich op heel andere wijze oriënteert op de markt dan een aantal jaren terug. Door de komst van het internet en de online beschikbaarheid van heel veel informatie stellen veel klanten bezoeken door en afspraken met consultants of account managers uit tot dat men zelf een goed beeld heeft gevormd van zijn of haar problemen, kansen en de daarbij behorende oplossingsmogelijkheden. Daarom werken traditionele acquisitietechnieken zoals cold calling niet meer. Naast dat het irritatie oproept bel je heel vaak op het verkeerde moment.

Een deel van de oplossing hebben sommige consultancy bedrijven of bedrijven met een adviestak al gevonden in het ontwikkelen van een contentstrategie. Het delen van kennis via whitepapers, blogs, video infographics, round table sessie, seminars webinars, e-books wordt door sommige al omarmt. Dit omdat deze strategie kennis op maat biedt en vooral inspeelt op de behoefte van de klant aan waardevolle content i.p.v. het direct aanbieden van diensten. Omdat klanten u al lang niet meer selecteren op uw diensten alleen, gaat het er om dat uw bedrijf zich profileert als autoriteit op de business thema’s die u oplost voor uw (potentiële) klanten. Meer hierover leest u in mijn voorgaande blog: ‘Consultants zouden veel meer aan kennisdeling moeten doen!’

De wijze waarop deze kennis wordt gedistribueerd is echter nog redelijk basaal. Vaak nog via generieke e-mail campagnes aan zo’n beetje iedereen die in de database zit. Dat kan anders en veel effectiever lees er meer over in mijn gelijknamige whitepaper.