Innoveren-cartoon-column

Door voortdurend te innoveren in marktbewerking behoudt u een voorspong op de concurrentie!

Inleiding
In tijden dat het economisch minder gaat, gaat iedereen massaal op de rem staan. Men wordt voorzichtig met het vrij maken van budget voor marktbewerking en leadgeneratie. Ook bij consultancy bedrijven of bedrijven met een adviestak. Men verkrampt bijna. “Laten we maar even wachten op betere tijden”. En als het beter gaat zo als nu blijkt te gebeuren dan haalt men vaak de oude marketingprogramma’s weer uit de kast. Fout! Uit onderzoek blijkt dat die bedrijven die blijven innoveren op het gebied van marktbewerking hun voorsprong behouden.

No pain, No change
Het is een bekend credo, in een periode waar het met het bedrijf goed gaat, zal men niet snel veranderen, waarom zou je ook. De huidige strategie lijkt te werken en de inspanningen leiden tot een goed resultaat. Dat dit ook vaak tot luiheid en inefficiency leidt neemt men op de koop toe. Lees hiervoor ook de whitepaper ‘Besteedt u uw marketingbudget wel efficiënt?’ Als er echter ineens iets is veranderd aan de externe factoren, zoals bijvoorbeeld een recessie, verandert de offensieve marktbewerkingstrategie ineens in een defensieve, veroorzaakt door paniek en onzekerheid. Allemaal heel begrijpelijke reacties maar of het verstandig is in een tijd waarbij de ene ontwikkeling rap volgt op de andere, dat kun je je afvragen.

Een bedrijf moet blijven investeren maar vooral innoveren in marktbewerking om gekwalificeerde leads te blijven genereren. Het aantal bedrijven dat het genereren van leads ziet als iets dat je van de ene op de andere dag organiseert is nog steeds aanzienlijk. Dat merk je als zich weer voorzichtige tekenen van herstel tonen zoals nu het geval is. De vraag naar diensten op dit gebied neemt dan ineens toe. Goed nieuws voor marketingbureaus die deze bedrijven ondersteunen zou je zeggen. Maar helaas, want men verwacht ook direct resultaat omdat men de achterstand snel wil inhalen en dat kan vaak niet waargemaakt worden, wat dan weer leidt tot teleurstellingen.

Maar er is nog een andere reden waarom men gewoon door moet gaan met innoveren in marktbewerking. De problemen bij uw potentiële klanten zijn niet ineens verdwenen! En uw potentiële klanten blijven actief zoeken naar oplossingen voor al hun vraagstukken. Dat men iets voorzichtiger is met het uitgeven van geld wil niet zeggen dat het geld nooit meer wordt uitgegeven. En hebben we niet allemaal geleerd, hoe vroeger in het koopproces in contact komen met een potentiële klant hoe groter de kans op een opdracht? Zorg er dan voor dat u in ieder geval zichtbaar bent en in contact blijft met uw markt en dat de potentiële klanten u kunnen vinden en u hen. U zou wel eens te laat kunnen zijn als u dit hele proces weer gaat opstarten op het moment dat het economische “groene licht” brand, want heus, dat is nu weer aan het gebeuren.

De innovatiecyclus wordt steeds korter
Maar ook de ontwikkelingen op het gebied van marktbewerking staan niet stil. Marketing Automation bijvoorbeeld is een IT ontwikkeling die erg snel gaat en het leadgeneratie proces veel efficiënter maar ook effectiever kan maken. Lees ook de whitepaper: ‘Hoe marketing automation kan bijdragen tot effectievere leadgeneratie voor consultants’. De rol van social media in het besluitvormingsproces wordt ook steeds belangrijker. En wat dacht u van de opkomst van social selling, een trend waar bij het niet meer gaat om de dienst, maar om de persoon die de diensten adviseert en of uitvoert. De opkomst van het E-book, storytelling en kennismarketing zijn ook ontwikkelingen waar u baat bij zou kunnen hebben. Maar ook nieuwe inzichten over koopgedrag leiden weer tot nieuwe noodzakelijke strategieën. De klant van vandaag koopt anders dan de klant van gisteren. Wist u dat een groot deel van het koopproces of de ‘buyers journey’ zich online afspeelt en dat sommige klanten nooit meer een commerciële medeweker op bezoek willen in een te vroeg stadium? Als u nog steeds uw oude leadgeneratie-technieken blijft toepassen dan loopt u omzet mis.

Bedrijven die regelmatig innoveren overleven, de innovatie-cyclus wordt namelijk steeds korter. Nieuwe ontwikkelingen volgen elkaar kort na elkaar op, ook op het gebied van marktbewerking. Blijf dus investeren in nieuwe marktbewerkingsmethodes waarmee u zich kunt onderscheiden van uw concurrent zodat u deze stapje voor blijft. Voordat u het merkt staat u op achterstand en die achterstand is niet snel meer in te halen.

Tijd om te handelen
Maar het is nooit te laat om in beweging te komen. Kijk eens om u heen wat er plaats vindt op dit gebied. Bekijk uw eigen marktbewerkingsprocessen en hoe lang past u deze al toe? Analyseer uw groeicijfers, wat leveren uw huidige marktbewerking- en leadgeneratie methodes u op. Bent u tevreden met de resultaten? En doe dit niet alleen als het slechter gaat met de business. Laat het niet bij oriëntatie alleen, kom in actie. En heeft u behoefte aan een objectief oordeel? Ga een gesprek aan met een externe, een objectieve specialist op dit gebied die de tijd heeft om alle ontwikkelingen te volgen en kan duiden wat voor u interessante ontwikkelingen zijn waarmee u kunt starten.