Unknown-6

Consultants en telefonische acquisitie, water en vuur?

Inleiding
Bij veel consultancy bedrijven of bedrijven met een adviestak is het niet ongebruikelijk dat de consultants voor hun eigen (vervolg) opdrachten moeten zorgen. En daar hoort vaak ook telefonische acquisitie bij. En met telefonische acquisitie bedoel ik niet het koude bellen. Nee, gewoon het nabellen van leads of het netwerk aanboren. Het komt niet zelden voor dat ik een commercieel manager spreek die ontevreden is over de resultaten die zijn of haar consultants hiermee boeken.

Vechten tegen de bierkaai?
Om nu niet gelijk iedereen over één kam te scheren, maar men kan best stellen dat telefonische acquisitie door consultants niet als de meest populaire taak wordt gezien. Sommige hebben er een bloedhekel aan. Het voert vaak tot discussies. Waarom wordt er zo weinig aan telefonische acquisitie gedaan? De argumenten zijn snel gevonden: “ik heb er geen tijd voor’”, “ er zijn geen goede leads”, “er kwam iets tussen” etc. En als je geluk hebt roept er iemand uit het team: “ik beheers het bellen niet zo goed, kan ik een training krijgen?” Maar tijdens mijn diverse advies- en interim opdrachten blijkt dat er bijna geen kruid tegen gewassen is, het is soms vechten tegen de bierkaai. Ook al vul je alle randvoorwaarden in om het makkelijk te maken, zoals trainingen, aanschaf van goede adressen, genereren van meer leads, het on the job coachen, het bieden van incentives. In the end blijft het een uitdaging. Hoe komt dat toch?

Het rollercoaster effect
Angst en gemakzucht zijn de oorzaken! Voor zover het niet voor ieder mens geldt maar in het bijzonder wel voor de gemiddelde consultant is men bang om afgewezen te worden. Een mens, dus ook een consultant wil over het algemeen succesvol zijn. En die angst voor een afwijzing is vaak zo sterk dat men situaties mijdt om afwijzingen te voorkomen. Bij het traditionele acquisitiewerk, krijg je gemiddeld 9 van de 10 keer NEE! voor je kiezen. En dat doet pijn, mentaal pijn wel te verstaan. Dus vermijden we de angst voor deze pijn door de situatie te vermijden. Dit verklaart ook waarom er allerlei redenen bedacht worden om niet te bellen, ook al organiseren we beldagen waarbij we alle andere werkzaamheden aan de kant schuiven, er komt altijd wel een “belangrijk” mailtje, telefoontje of een ‘spoed’ aanvraag binnen. En ik spreek echt uit ervaring. Het resultaat is dat er wel een beetje geacquireerd wordt, maar dat het nauwelijks effectief is.

Gemakzucht is een andere reden, en niet onlogisch. Een consultant zoekt vaak naar de eenvoudigste weg om zijn/haar doelstellingen te halen, en op zich is daar helemaal niets mis mee. Waarom moeilijk doen als het makkelijk kan, toch? En als daarmee de doelstellingen gehaald worden zal je er niemand horen klagen. Het probleem van dit gedrag is alleen dat het korte termijn gericht is, men gaat vaak voor de quick wins. Dat houdt in dat er nauwelijks tijd wordt besteedt aan activiteiten die er voor moeten zorgen dat er ook business op de langere termijn kan worden gerealiseerd. Hierdoor ontstaat het zogenaamde rollercoaster effect. Een sinusvormig verloop van de business, pieken en dalen. Een periode omzet, en een periode niets. Hollen of stilstaan. Ik heb hier al iets over geschreven in mijn whitepaper: ‘Consultants hebben vaak last van het rollercoaster effect’.

Toch bestaan er ook nog hele legitieme redenen waardoor men niet aan acquisitie toekomt. Als je als consultant 4 of 5 dagen in de week bij één van je klanten aan het werk bent, hou je weinig of tijd over om aan acquisitie te doen. Totdat je van de klus af bent, maar dan moet je weer helemaal opnieuw beginnen met afspraken maken, opvolgen en opdrachten scoren. Daar gaat wel de nodige tijd overheen.

Kies niet voor de makkelijkste weg
Maar houdt dit dan in dat we het acquireren maar moeten vergeten? Je mag toch verwachten dat wanneer de agenda’s leeg zijn en de salesfunnel opdroogt dat men de verantwoordelijkheid neemt om deze te vullen? Ja en nee. Er wordt alleen soms veel energie verspilt aan het opjagen van consultants om ze te laten acquireren. Het heeft geen nut vanwege de “mentale pijn” en het vermijdingsgedrag wat daar op volgt. Mee stoppen dus! Er zijn best mensen te vinden die het een sport vinden, maar dat is minder dan 10 procent.

Er is nog een andere reden, voor een NEE, als je kijkt naar de effectiviteit van het acquireren zelf, dan kom je tot de conclusie dat het een hele kostbare aangelegenheid is om een consultants daarvoor in te zetten. De succesratio’s liggen vrij laag, ongeveer 3% van telefoongesprek naar afspraak. En dan hebben we het nog niet eens over de kwaliteit van die afspraak. Wil je een beetje volume maken dan is iemand toch al snel 2 dagen per week in de weer met deze klus. En dat is toch dure tijd voor iemand die eigenlijk bij klanten moet zitten. “Uitbesteden aan een telemarketingbureau” wordt er dan al snel geroepen! De makkelijkste weg, maar zeker niet altijd even effectief. Lees het waarom in mijn whitepaper ‘Verwachtingen over telemarketing zijn vaak te hoog gespannen’.

Aanbeveling
Kortom het is geen eenvoudige opgave, maar het is wel mogelijk. Een belangrijk deel van de oplossing zit hem in het volgende: Maak het leuk! Als we het nu eens zijn over het feit dat telefonische acquisitie niet de meeste populaire bezigheid is om de redenen die in dit whitepaper zijn genoemd. En dat het tevens heel veel kostbare energie kost om de mensen te motiveren. Dat daarnaast de conversies ook niet al te hoog zijn en dus de succesmomenten schaars. Zorg er dan voor dat het wel leuk wordt. Hoe? Door de kans op een afwijzing aanzienlijk te verkleinen en de gesprekken inhoudelijk veel interessanter te maken voor een consultant. Door warme gekwalificeerde marketing leads of sales ready leads aan te dragen. Iemand die direct over zaken kan praten die de ander bezighoudt, tegen iemand die er ook nog voor open staat, krijgt er snel lol in. Als dan blijkt dat deze gesprekken ook nog succesvol zijn omdat er meer afspraken uit voortkomen is de cirkel rond. Daarnaast besteden ze veel minder tijd aan het bellen en kunnen zo meer tijd besteden waar ze voor zijn aangenomen: bij klanten zitten. Zorg er dus voor dat de consultants leads krijgen aangeleverd die van hoge kwaliteit zijn. En zorg tevens voor een constante aanvoer om het rollercoaster effect tegen te gaan. Hoe dat mogelijk is? Lees dat in mijn whitepaper: ‘Hoe komen mijn consultants aan gekwalificeerde leads?’ , of volg bekijk mijn online webinar op  ‘Hoe verlos ik mijn consultants van het rollercoaster effect?’