prijs-versus-waarde-back-to-basic-1

Sales opportunities genereren? Start eerst met uw waardepropositie!

Inleiding
U wilt meer gekwalificeerde leads en sales opportunties genereren en daarvoor had u bedacht contentmarketing te gaan bedrijven. U wilt uw kennis delen via content. Maar ja waar begin je dan? Kennis delen is pas zinvol als uw doelgroep bedient wordt met relevante content. En de content is pas relevant als het gaat over uitdagingen, problemen die op hun pad komen en hoe deze te tackelen, maar ook over kansen die in het verschiet liggen. Of u nu in uw bestaande markt opereert of van plan bent nieuwe markten te betreden, het loont absoluut de moeite deze issues helder te hebben en hier goed bij stil te staan. Dat doet u door uw waardepropositie te formuleren.

De waardepropositie, welke problemen lossen wij op voor wie en waarom?
Een eerste belangrijke stap in het proces is dus het formuleren van uw waardepropositie. In onderstaand overzicht staan de elementen die daar deel van uitmaken en waar dus antwoord op gevonden moet worden.

wp

Uw waardepropositie vormt de basis van uw contentmarketingstrategie. U gaat helemaal los op dit model en benoemd zo veel mogelijk (relevante) combinaties. U bepaalt daarna met welke combinaties binnen de waardepropositie u als eerst van start gaat met uw leadgeneratieproces. Lees er ook meer over in mijn whitepaper: Kenniseconomie vraagt om kennismarketing

Keuzecriteria die voor u hierbij een rol kunnen spelen zijn bijvoorbeeld:

  • Gaat snelheid boven kwaliteit?
  • Gaat omzetpotentieel op korte termijn boven de langere termijn?
  • Bij welke combinatie bestaat een grote sence of urgency bij de doelgroep?
  • Willen we investeren in een probleem of kans wat verder in de toekomst maar waarmee we ons nu wel kunnen onderscheiden?

Dit proces lijkt en klinkt eenvoudig. Maar dat valt nog niet mee. We zijn niet gewend om op deze manier te denken omdat we nog steeds geneigd zijn vanuit de dienst zelf te redeneren en niet vanuit de probleemstelling van de klant. Hoe vaak hebt u bij uw klanten gevraagd welk probleem u eigenlijk voor ze heeft opgelost? Daarnaast hebben wij veel last van blinde vlekken, niets vreemds maar wel een beperking bij het kiezen van een echt onderscheidende waardepropositie.

Marketing als facilitator

Er ligt een sterke nadruk op het communiceren met de doelgroepen dus zou de ‘marketingafdeling’ eigelijk de regie moeten voeren. Directie, Commercie, Consultancy en Business Development moeten gezamenlijk onder de regie van marketing-communicatie de waardepropositie definiëren en vorm geven. Zij moeten daarnaast de vertaalslag kunnen maken naar communicatie en content, maar ook de resultaten daarvan bewaken, meten en bijsturen. Bijvoorbeeld met behulp van marketing automation.

En dan nu de contentstrategie

Vertaal nu vervolgens de uitkomsten van de waardepropositie naar een praktische vorm van communicatie. Ontwikkel een contentstrategie waarmee u uw doelgroep kunt bedienen en bereiken waarmee u laat blijken dat u de kennis bezit om de klant te helpen in zijn zoektocht naar oplossingen voor zijn vraagstukken (de buyers journey). Dus wanneer de waardepropositie is bepaald, de doelstellingen SMART zijn, dan heeft het pas zin om de contentstrategie te gaan bepalen. Meer over dit onderdeel weten? Lees dan mijn whitepaper: Hoe laat ik de inhoud van mijn boodschap aansluiten op het koopproces van de klant?

Wilt u graag sparren over dit onderwerp bel mij op: 0418 76 90 12 of maak een afspraak